La promoción de ventas es una variable de la mezcla de promoción (o mix de comunicación comercial), que consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.
Como herramienta de la mezcla del mix de promoción (que junto a precio, producto, plaza conforman el mix de marketing) se emplea para apoyar a la estrategia publicitaria y a las ventas personales, de tal manera que la mezcla comunicacional resulte más efectiva hacia el consumidor. Por todo ello, es imprescindible que los mercadólogos y las personas involucradas en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qué consiste la promoción de ventas, las características que la distinguen, su nicho de mercado, el target group, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear.
Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no con resultados permanentes (largos). En la promoción de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos:
Existen numerosas herramientas utilizadas en la promoción de ventas, entre otras:
Una de las promociones de venta fue la realizada por Land Rover cuando se unió a Camel (tabaco) en el rally Camel Trophy. La firma realizó varias en años anteriores dando asistencia a otras expediciones, pero en el Camel Trophy pudo mostrar mejor las capacidades y robustez de sus vehículos, más aún, teniendo el apoyo multimillonario de una tabacalera como la estadounidense que mostró sus máquinas en televisión y otros medios.
Según López Pastor (1998, p. 502), a finales de los años 1970 los grandes fabricantes automovilísticos habían saturado el mercado con vehículos utilitarios. Las ventas comenzaban a estancarse o corrían peligro de hacerlo en un futuro próximo. Todas las marcas necesitaban un nuevo segmento, también llamado nicho de mercado, que re-impulsara la facturación con nuevos modelos no comercializados hasta entonces o comercializados para públicos minoritarios. De la misma forma, prosigue López Pastor, la riqueza de varios países había subido lo suficiente como para crear un mercado de potenciales compradores con poder el adquisitivo necesario como para dotarse de automóviles costosos como los todoterrenos. La participación en el Camel Trophy ayudó a que Land Rover llegase a ser una de las divisiones más rentables, o la más rentable, de la Marca y la razón principal de ser adquirido todo el grupo por BMW, según autores como Nicola R. Hothi (2005, p. 94).
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