Subasta electrónica

La subasta electrónica / subasta inversa es un proceso dinámico de negociación de precios en línea entre proveedores preseleccionados para conseguir una parte del negocio. Es una manifestación del B2B (Business to Business). Se trata de un nuevo sistema de negociación en el que, en cierto modo, desaparece la relación personal con el cliente para convertirla en una negociación a través de internet. Se denominan subastas inversas. La subasta electrónica también se conoce como negociación electrónica, bajasta, subasta inversa o puja por Internet. En contra del sistema tradicional, gana el lote el que menor precio oferte. Las subastas electrónicas han tenido un crecimiento del 75% del año 2000 al año 2003 habiéndose implantado en numerosos sectores productivos: automoción, energía, aeroespacial, contratación pública, etc.

El sistema tradicional de negociación se pervierte por varias razones:

Algunas quejas expuestas tradicionalmente por los proveedores son las siguientes:

A. Por el Feedback que proporcionan al participante.

Existen dos tipos principales:

1. Abierto Permite ver la evolución de las cotizaciones a través de un diagrama. Es el más justo para el ofertante ya que permite hacer un análisis de la evolución de la subasta. Existen dos modalidades:

2. De posición. Tan solo se muestra la posición de nuestra oferta (ejemplo: ‘Terceros’). Modalidades:

B. Formatos de subasta

C. Variaciones

1. Preparación de los lotes. El cliente solicita a sus proveedores habituales un completo dossier sobre los productos suministrados:

Posteriormente, dividirá las referencias en los lotes que quiere que sean cotizados.

2. Preselección de participantes. El cliente selecciona de tres fuentes:

La diferencia con una negociación tradicional es que estos dos últimos grupos pasan de 20% al 40%. Una vez seleccionados los participantes, les enviará un dossier en el que figurará:

2. Solicitud de información - RFI. El cliente envía (normalmente a través de correo electrónico) un dossier al ofertante en el que solicita información de algunas de las siguientes áreas:

Esto permite al cliente hacer un rápido benchmarking entre los ofertantes y realizar una preselección de los más interesantes. Hay que señalar que muchos clientes dejan de responder algunas preguntas que consideran confidenciales (p.ej., evolución de los beneficios)

3. Solicitud de precios - RFQ. El comprador envía a los ofertantes una plantilla con las referencias a cotizar para cada lote. Generalmente, se solicita un desglose de costes por referencia:

El envío se acompaña de un dossier con las características técnicas de los productos que permite cotizar correctamente. En caso contrario, se invita a los ofertantes a pasar a recoger muestras físicas del producto en un punto determinado. Ayuda a definir la estrategia de la subasta y sirve como ronda de clasificación de participantes.

4. Subasta electrónica / subasta inversa / puja / negociación electrónica El cliente envía una información a los proveedores seleccionados que incluye:

Generalmente, el proveedor de internet ofrece un curso en línea sobre la forma de cotizar en la subasta, adicional se realizan simulaciones de la negociación real. En el propio portal aparece información sobre los productos a cotizar y otras observaciones o recomendaciones. El proceso de subasta electrónica, entre otras cosas, ayuda al cliente a encontrar el mejor precio de mercado de sus productos.

5. Adjudicación.

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