El marketing multinivel es una estrategia en la que los asociados son retribuidos no solo por las ventas que ellos mismos generan, sino también por las ventas generadas por las personas que forman parte de su estructura organizativa o red.
Otros nombres por los que se conoce el marketing multinivel son: marketing en red o marketing de referidos. Aunque en principio es diferente a la venta piramidal, según la Comisión Federal de Comercio de Estados Unidos algunas compañías multinivel constituyen esquemas piramidales ilegales por su parecido, que explotan a miembros de su organización.
El marketing multinivel es un tipo de venta directa. Habitualmente, los comerciales venden productos directamente a los consumidores por medio de recomendaciones y marketing de boca a boca. Los comerciales de MLM no solo venden los productos de la compañía, sino que animan a otras personas a unirse a la compañía como distribuidores para compartir sus recomendaciones que se transformen en ventas. El atractivo del marketing multinivel como modo de hacer empresa consiste en que está diseñado para poder generar ingresos lineales a través de las ventas directas e ingresos residuales a partir de la construcción de una red de asociados que aprenden a hacer exactamente lo mismo.
Como se crea todo un equipo de trabajo, que crece en forma de red, por recomendación boca a boca (tal como ocurre con el crecimiento de redes sociales como Facebook, WhatsApp y otros), se logra un gran incremento en la colocación del producto en el mercado, que genera una facturación que permite crear un sistema de compensación que incentive y estimule el trabajo de todos los distribuidores por compartir los productos o servicios que utilizan. Como, además de la entrega del producto, hay un servicio implícito de entrenamiento del cual el distribuidor debe realizar, se logran más clientes satisfechos que obtienen los resultados. Esto genera más ventas, lo que representa para los distribuidores no solo crear ingresos por su esfuerzo físico de colocar producto, sino la posibilidad y el potencial de crear activos que generen ingresos pasivos cuando entrenan a otros distribuidores a hacer lo mismo, a través de la construcción de un negocio sólido y ético de distribución de productos y servicios en red.
Las compañías de marketing multinivel han sido objeto de críticas y demandas, debido a su similitud a esquemas piramidales ilegales, fijación de precios de productos, altos costes iniciales, énfasis en el reclutamiento de vendedores de bajo nivel sobre ventas reales, presión para que los vendedores adquieran y usen los productos de la compañía, explotación potencial de las relaciones personales usadas para fines de venta y reclutamiento, esquemas de compensación complejos y a veces exagerados y técnicas similares a las de las sectas que algunos grupos utilizan para potenciar el entusiasmo y devoción de sus miembros.
Muchas empresas de ventas comenzaron a apoyar a sus vendedores distribuidores con algo más que las comisiones de sus propias ventas. Empezaron a otorgarles comisiones provenientes de las personas que invitaran a integrarse a la compañía.
Las ventas directas son un modelo de negocio controvertido, y los críticos lo asemejan a los fraudulentos «esquemas piramidales» o esquemas Ponzi.
En EUA Herbalife desde el año 2014 fue investigada por presunto uso de esquema piramidal en sus sistema de reclutamiento. La comisión de la FTC (Federal Trade Commission) estableció el cierre de este caso en julio de 2016, definiendo que el modelo de negocio de Herbalife debe ser reestructurado para que las retribuciones a los distribuidores provengan un 80% de ventas directas a los consumidores finales, y no principalmente del autoconsumo. Este caso es muy importante ya que tiene repercusiones para todas las empresas de mercadeo en red o marketing multinivel.
Varias fuentes han comentado el margen de beneficios de empresas multinivel específicas o de empresas multinivel en general:
La FTC aconseja que las organizaciones multinivel con mayores incentivos al reclutamiento que a las ventas de productos sean tratadas escépticamente.
La tasa de pérdida de las personas reclutadas para MLM es aproximadamente del 99,9% tras haber restado todos los gastos incluyendo la adquisición de productos de la compañía. En parte esto se debe a que las compañías MLM fomentan a los reclutas a que recluten a más gente para competir con ellos, llevando a la saturación del mercado.
Otra crítica es que el marketing multinivel ha perdido utilidad como práctica de negocios legítima. El argumento esgrimido es que cuando los Estados Unidos era conjunto de pueblos aislados relativamente pequeños y áreas rurales no accesibles fácilmente por las pequeñas compañías el marketing multinivel era una manera eficaz de dar a conocer y de vender productos o servicios pero la aparición del comercio a través de Internet y la posibilidad de informar y vender directamente a consumidores han convertido a este modelo en obsoleto. Por ello a día de hoy, casi todos los negocios MLM modernos ostensiblemente venden bienes y servicios con un precio excesivo (si es que existe un producto o servicio real) como una fina capa de legitimidad mientras que sus miembros son llevados a reclutar aún más gente dentro del multinivel, convirtiendo efectivamente estos programas en esquemas piramidales.
A causa del fomento a reclutar competidores, algunos opinan que, en el mejor de los casos, los negocios MLM modernos no son más que esquemas piramidales legalizados.
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